Анализ конкурентов: методы, шаблоны и поиск преимуществ

Конкурентный анализ нужен не для таблицы “у кого какие функции”. Он нужен, чтобы ответить на вопросы: почему клиенты выбирают другие варианты, чем рынок уже перегружен, где есть неудовлетворённый спрос, какие обещания стали банальными и какое отличие можно защитить.

Что считать конкурентом

Конкурент — не только компания с похожим продуктом. Конкурентом может быть:

прямой аналог;
заменитель;
внутренний отдел клиента;
фрилансер;
ручной процесс;
старый поставщик;
привычка;
бездействие.

Подробнее: Альтернативы и заменители.

Что анализировать

Область	Вопросы
Позиционирование	Как конкурент объясняет, для кого он и чем отличается?
Целевая аудитория	Кому он явно продаёт?
Оффер	Какое обещание даёт?
Цена	Как упакована стоимость?
Каналы	Где привлекает клиентов?
Сообщение	Какие слова, боли и выгоды повторяет?
Доказательства	Кейсы, отзывы, цифры, гарантии, партнёры
Продукт	Функции, сервис, UX, поддержка
Репутация	Отзывы, жалобы, упоминания, обзоры
Слабости	Что клиенты критикуют?

Источники данных

сайты конкурентов;
лендинги и рекламные объявления;
SEO-страницы;
email-рассылки;
отзывы;
кейсы;
вакансии;
соцсети;
вебинары;
прайс-листы;
демо;
интервью с клиентами;
win/loss analysis;
публичные отчёты;
партнёрские материалы;
маркетплейсы и каталоги.

Как не скатиться в копирование

Копирование конкурентов опасно, потому что вы не знаете:

какие каналы реально работают;
какие кампании убыточны;
какие страницы устарели;
какие решения связаны с внутренними ограничениями;
какая аудитория у конкурента на самом деле;
какие ошибки он уже совершает.

Поэтому конкурентный анализ должен соединяться с исследованием клиента и анализом рынка.

Простая матрица анализа

Канвас конкурентного анализа для систематизации информации об игроках рынка.

Что искать особенно внимательно

Повторяющиеся обещания. Если все говорят “быстро, качественно, индивидуально”, это уже не отличие.

Незакрытые жалобы. Отзывы и негативные комментарии часто показывают возможности для нового оффера.

Порог входа. Какие условия мешают клиенту купить у конкурентов?

Доверие. Кто выглядит надёжнее и почему?

Категорийные нормы. Что рынок уже считает обязательным минимумом?

Связанные статьи

Конкурентная разведка
Конкурентная среда
Карта рынка
Анализ категории
Позиционирование
Конкурентное преимущество з категории](/customer-market/category-analysis/)
Позиционирование
Конкурентное преимущество

Навигация:

Раздел: Клиент и рынок -> Анализ рынка и конкурентов
Порталы: Маркетолог-стратег

Поделиться статьей:

Telegram ВКонтакте Twitter