Здравый смысл в бизнесе: Как начать, управлять и развивать малый бизнес – в любой экономике!

Оригинальное название: Common Sense Business: Starting, Operating and Growing Your Small Business – In Any Economy! Автор: Стив Готтри (Steve Gottry)

Главная идея книги: вы всегда узнаете гораздо больше из своих неудач в управлении малым бизнесом, чем из своих успехов. Но если вы по-настоящему умны, вы будете учиться на успехах и неудачах других людей, а не пытаться совершить все ошибки самостоятельно.

Чтобы принимать обоснованные бизнес-решения, когда вы решаетесь открыть собственный малый бизнес, всегда держите в уме четыре ключевых совета:

1. Всегда знайте, на каком этапе жизненного цикла малого бизнеса вы находитесь, и действуйте соответственно.
2. Никогда не забывайте, что существует альтернативный пункт назначения, которого вы определенно хотите избежать (банкротство).
3. Чтобы развивать свой бизнес, сосредоточьтесь на наращивании своих активов как можно быстрее.
4. Чтобы добиться успеха в долгосрочной перспективе, вы должны победить своих естественных врагов.

---

1. Знайте, на каком этапе жизненного цикла вы находитесь

Экономическая среда, в которой сегодня приходится работать малому бизнесу, в лучшем случае является сложной. Хорошая новость заключается в том, что вы можете добиться успеха, если будете применять базовый здравый смысл к каждому аспекту своего бизнеса. Становитесь сильнее и целеустремленнее, и вы преодолеете все трудности. Помните: любой бизнес начинается с нуля, а затем движется вперед.

В книге выделяется шесть этапов жизненного цикла малого бизнеса. Понимание того, где вы находитесь, позволяет принимать правильные стратегические решения.

<rect x="140" y="70" width="110" height="60" rx="5" fill="#2ecc71"/>
<text x="195" y="105" fill="#ffffff" font-weight="bold">Планирование</text>
<path d="M250 100 L270 100" stroke="#333" stroke-width="2" marker-end="url(#arrow)"/>

<rect x="270" y="70" width="110" height="60" rx="5" fill="#1abc9c"/>
<text x="325" y="105" fill="#ffffff" font-weight="bold">Реализация</text>
<path d="M380 100 L400 100" stroke="#333" stroke-width="2" marker-end="url(#arrow)"/>

<rect x="400" y="70" width="110" height="60" rx="5" fill="#f1c40f"/>
<text x="455" y="105" fill="#ffffff" font-weight="bold">Рост</text>
<path d="M510 100 L530 100" stroke="#333" stroke-width="2" marker-end="url(#arrow)"/>

<rect x="530" y="70" width="120" height="60" rx="5" fill="#e67e22"/>
<text x="590" y="95" fill="#ffffff" font-weight="bold">Сохранение и</text>
<text x="590" y="115" fill="#ffffff" font-weight="bold">эволюция</text>
<path d="M650 100 L670 100" stroke="#333" stroke-width="2" marker-end="url(#arrow)"/>

<rect x="670" y="70" width="110" height="60" rx="5" fill="#e74c3c"/>
<text x="725" y="95" fill="#ffffff" font-weight="bold">Продажа или</text>
<text x="725" y="115" fill="#ffffff" font-weight="bold">ликвидация</text>

<defs>
  <marker id="arrow" viewBox="0 0 10 10" refX="5" refY="5" markerWidth="6" markerHeight="6" orient="auto-start-reverse">
    <path d="M 0 0 L 10 5 L 0 10 z" fill="#333"/>
  </marker>
</defs>

Этап 1: Мечты (Dreaming)

Каждый великий бизнес начинается как мечта в чьем-то сознании. В любой экономике всегда найдется место для хорошо управляемого бизнеса, который предоставит потребителям отличный продукт или услугу по справедливой цене. На этом этапе вам следует:

• Искать наставничества и совета у людей, имеющих опыт работы в той отрасли, в которую вы хотите войти.
• Сосредоточиться на принципе FANAFI (Find A Need And Fill It) – “найди потребность и удовлетвори ее”. Компании, которые добиваются успеха в долгосрочной перспективе, выявляют подлинную потребительскую потребность, а затем работают над ее удовлетворением.
• Предвидеть конкуренцию. Ожидайте, что другие компании увидят ту же возможность и будут конкурировать с вами, предлагая сопоставимые продукты.
• Быть реалистом. Признайте, что технологии меняются настолько стремительно, что гениальная идея сегодня может оказаться совершенно бесполезной завтра.

Этап 2: Планирование (Planning)

Чтобы спланировать свой бизнес, вам нужно разработать ответы на восемь вопросов:

1. Когда вы собираетесь начать свой бизнес? В идеале — когда вы установили, что существует подлинная потребность, которую вы можете удовлетворить с прибылью (целевой рынок).
2. Где вы собираетесь его начать?
3. Как вы назовете бизнес?
4. Как вы будете позиционировать свой бизнес? Как вы будете дифференцироваться и выделяться из толпы? Это требует разработки уникального торгового предложения и заявления о миссии (см. Позиционирование).
5. Как вы определите свои потребности в капитале? Запуски бизнеса всегда полны скрытых расходов, которые вы никогда не предвидели. Большинство людей в конечном итоге тратят на 30–50% больше, чем планировали.
6. Какую бизнес-структуру вы собираетесь создать?
7. Сколько сотрудников вам понадобится и чего они должны будут достичь?
8. Какая политика будет применяться к этим сотрудникам?

Тщательно ответьте на эти вопросы, и у вас появится первый проект вашего бизнес-плана.

Этап 3: Реализация (Implementation)

Именно здесь начинается реальная работа. Ваша цель — сделать так, чтобы все правильные элементы головоломки сложились в нужное время. В теории это звучит легко, но на практике всегда трудно, потому что будут отсутствовать элементы, о необходимости которых вы даже не подозревали. Начните с внутренних ресурсов — поговорите со всеми своими сотрудниками. Попробуйте получить доступ к лучшим внешним источникам помощи и информации. Соберите собственную команду консультантов.

Этап 4: Рост (Growth)

Для любого малого бизнеса рост — это хорошо. Однако он приносит свой собственный набор проблем. Смысл в том, что вы не должны стремиться к росту только ради него самого. Вместо этого вы должны пытаться расти, предлагая отличный продукт, поставляемый вовремя и подкрепленный компетентным обслуживанием по конкурентоспособной цене. Конкуренция будет фактом жизни, пока вы пытаетесь расти. Подготовьтесь к модернизации вашего маркетинга. Часто это означает проведение каких-либо маркетинговых мероприятий (цифровой маркетинг, прямой маркетинг или PR).

Этап 5: Сохранение и эволюция (Preservation & Evolution)

Когда дела идут хорошо, возникает тенденция расслабиться и стать консервативным, сосредоточившись на защите того, что у вас уже есть. Это опасно, потому что рынки и конкуренты никогда не стоят на месте. Если вы постоянно не двигаетесь вперед, значит, вы уже начинаете отставать от более агрессивных конкурентов. Задавайте сложные вопросы: созвучны ли мы потребностям наших клиентов? Готовы ли мы к эволюции?

Этап 6: Продажа или ликвидация (Sale or Divestiture)

Настанет день, когда вам все надоест, и вы захотите получить деньги или переключиться на другие сферы интересов. У вас будет несколько вариантов: закрыть бизнес, объявить о банкротстве, продать бизнес как действующее предприятие, продать его партнерам или ключевым сотрудникам, сделать компанию публичной или передать управление наследникам.

---

2. Избегайте “альтернативного пункта назначения”

Вещи в бизнесе не всегда идут по плану. Возможно, однажды вы будете вынуждены недобровольно сократить масштабы или даже обанкротиться. Просто знание того, что такая возможность существует, должно служить мотивацией. Удивительно, как много успешных малых предприятий являются второй попыткой.

Если вы оказались в трудном положении, выполните следующие шаги:

1. Признайте, что у вас есть проблема. Не прячьте голову в песок.
2. Внесите сокращения, которые необходимо внести, и действуйте быстро. Чем дольше вы откладываете неизбежное, тем хуже все становится.
3. Пересмотрите свои непогашенные долги с кредиторами.
4. Продайте лишнее оборудование.
5. Получите дельный совет от профессионалов.
6. Сосредоточьтесь на своих проверенных областях знаний. Не думайте, что вам придется начинать все сначала в совершенно новой для вас области. Ищите способы получить больше от того, что вы уже знаете и делаете хорошо.
7. Разработайте рабочий план восстановления.

Если вам придется начинать бизнес во второй раз, подумайте о том, что вам нужно сделать по-другому, примените все усвоенные ошибки, идите на осознанные риски и инвестируйте более разумно.

---

3. Фокусируйтесь на наращивании активов

Ключ к созданию успешного малого бизнеса — найти практические способы увеличения своих активов. Эти активы делятся на шесть основных категорий:

<!-- Asset 1: Вы сами -->
<circle cx="150" cy="70" r="40" fill="#e74c3c"/>
<text x="150" y="75" fill="#ffffff" font-weight="bold">Вы сами</text>
<line x1="180" y1="95" x2="255" y2="125" stroke="#7f8c8d" stroke-width="2"/>

<!-- Asset 2: Сотрудники -->
<circle cx="300" cy="40" r="40" fill="#2ecc71"/>
<text x="300" y="45" fill="#ffffff" font-weight="bold">Сотрудники</text>
<line x1="300" y1="80" x2="300" y2="100" stroke="#7f8c8d" stroke-width="2"/>

<!-- Asset 3: Клиенты -->
<circle cx="450" cy="70" r="40" fill="#3498db"/>
<text x="450" y="75" fill="#ffffff" font-weight="bold">Клиенты</text>
<line x1="420" y1="95" x2="345" y2="125" stroke="#7f8c8d" stroke-width="2"/>

<!-- Asset 4: Поставщики -->
<circle cx="150" cy="230" r="40" fill="#f1c40f"/>
<text x="150" y="235" fill="#ffffff" font-weight="bold" font-size="12">Поставщики</text>
<line x1="180" y1="205" x2="255" y2="175" stroke="#7f8c8d" stroke-width="2"/>

<!-- Asset 5: Капитал -->
<circle cx="300" cy="260" r="40" fill="#9b59b6"/>
<text x="300" y="265" fill="#ffffff" font-weight="bold">Капитал</text>
<line x1="300" y1="220" x2="300" y2="200" stroke="#7f8c8d" stroke-width="2"/>

<!-- Asset 6: Сообщество -->
<circle cx="450" cy="230" r="40" fill="#e67e22"/>
<text x="450" y="235" fill="#ffffff" font-weight="bold" font-size="12">Сообщество</text>
<line x1="420" y1="205" x2="345" y2="175" stroke="#7f8c8d" stroke-width="2"/>

1. Вы сами. Вы — величайший актив своей компании. Ваш энтузиазм, навыки, цели и этика служат шаблоном для всех остальных. Поддерживайте систему своей личной опоры: семью, друзей, профессиональные ассоциации.
2. Ваши сотрудники. Сотрудники — источник жизненной силы любого бизнеса, поскольку они делают все, что необходимо для создания ценности для клиента. Разрабатывайте эффективные процессы отбора и мотивируйте сотрудников на качественную работу и командный дух.
3. Ваши клиенты. Знайте, что есть семь ключевых моментов, когда клиент решает, остаться с вами или уйти (смена руководства у клиента, появление нового конкурента, ваши ошибки или спад в экономике). Берегите свою клиентскую базу.
4. Ваши поставщики. Умные создатели бизнеса относятся к поставщикам как к ценным партнерам. Будьте справедливы, платите вовремя и проявляйте честность.
5. Ваш капитал. Правила здесь просты: перемещайте капитал к себе как можно быстрее (следите за дебиторской задолженностью), а от себя — как можно медленнее (выплачивайте по счетам только в срок). Сохраняйте как можно больше денег, чтобы иметь свободу действий в трудные времена.
6. Отношения с сообществом. Возврат части своей прибыли или услуг местному сообществу генерирует огромный запас доброй воли и лояльности (см. Пиар и PR-кампании).

---

4. Победите своих естественных врагов

Чтобы преуспевать в долгосрочной перспективе, необходимо отражать угрозы, которые могут легко поглотить ваши ресурсы и ваше спокойствие. Готтри выделяет восемь естественных врагов, хотя в итоговой инфографике книги их называют “семью” ключевыми.

<rect x="100" y="50" width="80" height="40" rx="5" fill="#c0392b"/>
<text x="140" y="75" fill="#ffffff">Сплетни</text>

<rect x="190" y="50" width="90" height="40" rx="5" fill="#c0392b"/>
<text x="235" y="75" fill="#ffffff">Небрежность</text>

<rect x="290" y="50" width="80" height="40" rx="5" fill="#c0392b"/>
<text x="330" y="75" fill="#ffffff">Долги</text>

<rect x="380" y="50" width="100" height="40" rx="5" fill="#c0392b"/>
<text x="430" y="75" fill="#ffffff">Бюрократия</text>

<rect x="490" y="50" width="90" height="40" rx="5" fill="#c0392b"/>
<text x="535" y="75" fill="#ffffff">Зависимости</text>

<rect x="590" y="50" width="80" height="40" rx="5" fill="#c0392b"/>
<text x="630" y="75" fill="#ffffff">Страх</text>

1. Суета (Busy-ness): Трата времени впустую. Контролируйте семь главных “пожирателей” времени: поездки на работу, телефон, почту, электронную почту, совещания (устанавливайте жесткий лимит времени), избыточные процедуры и бумажную работу.
2. Сплетники (Busybodies): Сотрудникам с массой свободного времени свойственно сплетничать и создавать клики. Если это происходит, значит, у них слишком мало значимой работы.
3. Небрежность (Sloppiness): Неряшливая работа оттолкнет ваших клиентов толпами. Требуйте качества и сами подавайте пример организованности.
4. Долги (Debt): Чрезмерные долги могут заставить вас принимать плохие решения. Не покупайте вещи, которые вам не нужны, избегайте кредитных карт с грабительскими процентами и продавайте лишнее оборудование.
5. Правительство / Бюрократия (The Government): Платите налоги вовремя, соблюдайте законы, предоставляйте безопасные рабочие места и относитесь к проверяющим органам с уважением.
6. Зависимости (Addictions): Помимо очевидных (алкоголь, азартные игры), предприниматели часто впадают в другие зависимости — трудоголизм, боязнь делегирования, зависимость от новых технологий или перфекционизм. Попросите доверенное лицо предупреждать вас, когда вы начинаете демонстрировать такое поведение.
7. Страх (Fear): Тот, кто ведет свой бизнес, знает, что такое страх за будущее. Примите это. Напоминайте себе, что страх — это всего лишь эмоция, которой вы можете управлять, изменив обстоятельства, его вызывающие.

В заключение Стив Готтри напоминает: “В конечном счете, здравый смысл работает всегда — и в хорошие, и в плохие экономические времена. Используйте эти принципы, и вы станете тому живым доказательством!”