Чеклист: Проверка юнит-экономики товара (SKU)

Вы нашли товар, который, как вам кажется, «взорвет» продажи. Или уже продаете артикул, но деньги на счете почему-то не сходятся. Этот чеклист поможет оцифровать каждую копейку и понять, приносит ли конкретный SKU реальную прибыль, или вы спонсируете маркетплейс из своего кармана.

1. Когда использовать

Перед закупкой новой партии: чтобы понять, стоит ли вообще связываться с этим товаром.
При изменении тарифов маркетплейса: комиссии, логистика и хранение регулярно дорожают.
При запуске акций: чтобы не уйти в минус, раздавая скидки, которые требует площадка.
При кассовом разрыве: когда оборот растет, а денег на счету нет.
Ежемесячно: как рутинная процедура контроля здоровья матрицы товаров.

2. Уровни критичности

Вам необходимо оценить каждый пункт чеклиста. Недостаток информации в критичных пунктах означает, что продавать этот товар сейчас нельзя — вы рискуете потерять оборотный капитал.

Критично (К): Нельзя игнорировать. Ошибка здесь гарантирует убыток. Не начинайте продажи, пока не закроете этот пункт.
Важно (В): Влияет на размер прибыли. Ошибка не убьет бизнес мгновенно, но лишит вас значительной части маржи.
Рекомендовано (Р): Оптимизация. Помогает заработать больше, когда базовые процессы уже настроены.

3. Список пунктов

Для каждого пункта ответьте «Да» или «Нет» и укажите, откуда взята цифра (Доказательство). Если ответ «Нет» на пункт с уровнем «Критично» — останавливайте работу с этим SKU до выяснения.

Блок 1: Себестоимость и подготовка (Закупочная цена)

[ ] (К) Закупочная стоимость зафиксирована.
- Да/Нет.
- Доказательство: Договор с поставщиком, инвойс, счет на оплату с зафиксированным курсом валюты.
[ ] (К) Учтены все расходы на доставку до вашего склада (или фулфилмента).
- Да/Нет.
- Доказательство: Тарифы транспортной компании, таможенные платежи, страховки, разделенные на количество единиц в партии.
[ ] (В) Учтен процент брака в партии.
- Да/Нет.
- Доказательство: Исторические данные по этому поставщику (обычно закладывают от 2% до 5%). Стоимость бракованных единиц размазана на себестоимость качественных.
[ ] (К) Посчитаны расходы на упаковку и маркировку.
- Да/Нет.
- Доказательство: Смета от фулфилмента или стоимость коробок, пупырчатой пленки, скотча и этикеток (в пересчете на 1 SKU).

Блок 2: Комиссии и логистика маркетплейса

[ ] (К) Точно определена категория товара и базовая комиссия площадки.
- Да/Нет.
- Доказательство: Скриншот из калькулятора маркетплейса для вашей конкретной категории (а не «в среднем по больнице»).
[ ] (К) Рассчитана стоимость логистики до клиента (FBO/FBS).
- Да/Нет.
- Доказательство: Расчет по габаритам и весу товара в упаковке (объемный вес) с учетом тарифов складов, на которые планируете грузить.
[ ] (К) Заложен процент выкупа.
- Да/Нет.
- Доказательство: Аналитика по вашей категории (одежда — 30%, электроника — 85-90%). Если выкуп 50%, вы платите за логистику туда-обратно чаще, чем получаете деньги.
[ ] (В) Учтена стоимость обратной логистики (покатушки).
- Да/Нет.
- Доказательство: Формула, учитывающая тариф маркетплейса за возврат товара на склад при отказе.
[ ] (В) Посчитана стоимость хранения на складе маркетплейса.
- Да/Нет.
- Доказательство: Тарифы склада на оборачиваемость вашей категории (сколько дней в среднем товар лежит до продажи).

Блок 3: Маркетинг и продвижение

[ ] (К) Определен ДРР (Доля рекламных расходов) в юнит-экономике.
- Да/Нет.
- Доказательство: Заложенный бюджет на продвижение на одну единицу товара. Если вы не закладываете минимум 10-15% на рекламу, товар не продастся.
[ ] (В) Учтены обязательные скидки маркетплейса.
- Да/Нет.
- Доказательство: Расчет цены с учетом того, что вам придется сделать скидку 15-20% для участия в глобальных распродажах (Черная пятница, 11.11), чтобы не пессимизировали карточку.
[ ] (Р) Посчитана стоимость создания контента на 1 SKU.
- Да/Нет.
- Доказательство: Расходы на фотосессию, инфографику, SEO-оптимизацию, разделенные на планируемый объем продаж этой партии.

Блок 4: Налоги и операционные расходы

[ ] (К) Вычтен налог с розничной цены (до вычета комиссий).
- Да/Нет.
- Доказательство: Расчет налога (например, 6% УСН или 7% с учетом 1% свыше 300к) от цены, которую платит клиент, а не от той суммы, которую маркетплейс перечисляет вам на счет.
[ ] (В) Учтены банковские комиссии и эквайринг.
- Да/Нет.
- Доказательство: Тарифы вашего банка на РКО и снятие наличных/перевод на карту физлица (если применимо).
[ ] (В) Операционные расходы (зарплаты, аренда, сервисы) распределены на единицу товара.
- Да/Нет.
- Доказательство: Постоянные издержки бизнеса, разделенные на общее количество проданных товаров (аллокация косвенных затрат).

Блок 5: Финальные метрики

[ ] (К) Маржинальность (Profit Margin) выше вашей минимальной планки.
- Да/Нет.
- Доказательство: Расчет чистой прибыли с одной штуки. Если маржинальность ниже 15-20%, вы работаете ради работы и любой чих маркетплейса сделает вас убыточным.
[ ] (К) ROI (Окупаемость инвестиций) посчитан.
- Да/Нет.
- Доказательство: Чистая прибыль с единицы товара / Вложенные в единицу товара деньги (закупка + логистика) * 100%. Должно быть не менее 50-100%, иначе выгоднее положить деньги на депозит.

4. Итоговое решение

Подведите итог по собранным данным. Решение должно быть однозначным.

Красный свет (Отказ от SKU / Остановка продаж): Есть ответы «Нет» в критичных пунктах. Расчетная маржинальность ниже 15%. ROI ниже банковской ставки. Высокий риск уйти в минус при малейшем изменении тарифов площадки. Действие: не закупать товар, распродать остатки по себестоимости и вывести деньги.
Желтый свет (Требует оптимизации): Критичные пункты выполнены, но проседают важные. Маржинальность 15-25%. Действие: товар можно продавать, но необходимо срочно снижать себестоимость закупки, менять упаковку для уменьшения габаритов или повышать розничную цену.
Зеленый свет (Масштабирование): Все критичные и важные пункты в норме. Маржинальность выше 25%, высокий ROI. Действие: увеличивать объем закупок, вливать больше бюджета в маркетинг, расширять товарную матрицу за счет аналогичных продуктов.

5. Связанные материалы

Поделиться статьей:

Telegram ВКонтакте Twitter