Секреты лучших в мире продавцов

Оригинальное название: Secrets of the World’s Top Sales Performers Автор: Кристин Харви (Christine Harvey)

Введение: Уникальная философия успеха в продажах

Успех в сфере продаж коренным образом отличается от любой другой профессии в мире. Главная причина кроется в беспрецедентной степени свободы, которая предоставляется специалистам по продажам для проявления их индивидуальности в самом процессе сбыта.

Фундаментальный урок, который можно извлечь из анализа философии ведущих мировых специалистов по продажам, заключается в следующем: любой человек способен выработать успешные привычки в продажах. Для этого необходимо взять проверенные идеи и принципы, а затем применить их в той области продаж, где вы чувствуете себя максимально уверенно и комфортно.

Успех в продажах — это уникальная комбинация трех элементов: наличия правильного продукта, проекции вашей личности и работы с подходящей системой продаж.

Индивидуальность (Личность)

Система продаж

УСПЕХ

В этой статье мы подробно рассмотрим 10 ключевых секретов лучших продавцов из самых разных отраслей.

1. Конкурентное преимущество (Финансовые рынки)

Успешные компании и продавцы создают для себя мощное конкурентное преимущество, благодаря которому их бренд и продукт разительно выделяются на фоне всех остальных игроков на рынке.

Джонатан Уил (Jonathon Weal), добившийся выдающихся успехов в сфере финансовых рынков, сформулировал несколько базовых принципов:

Не продавайте то, во что не верите. Найдите продукт, который вы считаете абсолютно лучшим на рынке, чтобы работать с полной самоотдачей. Никогда не рекомендуйте то, что не купили бы сами. Искренняя вера в продукт — фундамент успешных продаж.
Изучите свой предмет досконально. Станьте экспертом в своей области и выстройте взаимное уважение с клиентами. Не бойтесь признавать свои ошибки. Люди будут доверять вам только тогда, когда знают как ваши сильные, так и слабые стороны.
Распознавайте и мотивируйте результативных сотрудников. Если люди демонстрируют слабость в какой-то области, это может быть следствием нехватки интереса, а не способностей.
Ведите активный список потенциальных клиентов. Регулярно контактируйте с теми, кто пока не готов к покупке или работает с конкурентами. Любого клиента можно завоевать, если вы продолжите пробовать разные подходы.
Создайте конкурентное преимущество. Предоставляйте самый быстрый и впечатляющий сервис, который ваши клиенты когда-либо видели. Дайте им именно то, что им нужно: оперативность, информацию, идеи или стратегии. Будьте инновационными!
Постоянно напоминайте клиентам о себе. Джонатан Уил разработал ежедневный телекс/факс с ключевыми торговыми рекомендациями. Изо дня в день клиентам напоминали о компании, что формировало глубокую лояльность.

«Даже если бы я потерял все, я бы начал сначала. Когда ты начинаешь, это чертовски тяжелая работа, но ты заставляешь себя, потому что хочешь чего-то большего, чем просто средний результат» — Джонатан Уил.

2. Создание собственного будущего (Продажа новых автомобилей)

Главное преимущество карьеры в продажах — ваше будущее находится в ваших собственных руках, и вы полностью контролируете свои действия и перспективы.

Джанет Лим (Janet Lim) из Сингапура прошла путь от уборщицы до топового продавца в Borneo Motors благодаря следующим правилам:

Позвольте себе мечтать. Чтобы иметь мотивацию, необходимо четко видеть, чего вы хотите достичь.
Говорите правду. Будьте открыты со своими клиентами вплоть до обсуждения ваших комиссионных. Открытость порождает беспрецедентное доверие.
Добивайтесь лояльности и просите рекомендации. Не стремитесь продать только одну машину — цельтесь в пожизненную лояльность. Просите клиентов рекомендовать вас своим друзьям, если им понравился сервис.
Быстро реагируйте на запросы. Будьте доступны для клиентов и перезванивайте как можно быстрее. Это демонстрирует, насколько важен для вас этот человек.
Учитесь на жалобах. Рассматривайте жалобы не как проблему, а как ценную обратную связь для корректировки действий компании.
Используйте позитивный подход. Никогда не принижайте текущий продукт потенциального клиента — ведь он сам его когда-то выбрал. Заставьте его чувствовать себя хорошо от своего первоначального выбора и плавно подведите к новому решению.

3. Любовь к вызовам (Страхование жизни)

Вызовы — это то, что делает профессию продавца по-настоящему захватывающей. Никогда не бойтесь идти за тем, что для вас важнее всего.

Боб Бродли (Bob Broadley) заработал миллионы в сфере страхования благодаря инновационным подходам к холодным звонкам и презентациям:

Говорите прямо и просто. Используйте простой язык. Чем легче понять суть вашего предложения, тем оно привлекательнее.
Продавайте всем лицам, принимающим решения. В B2B и B2C сделках вовлекайте в процесс всех, кто может повлиять на исход. В семейных продажах важно участие обоих супругов.
Идеальный проспектинг (поиск клиентов). Выберите свою любимую группу для холодных звонков и разработайте уникальные подходы, которые будут резонировать именно с их интересами.
Тратьте 90% времени на продажи. Бумажная работа не приносит прибыли. Нанимайте помощников для рутины, чтобы освободить время для встреч.
Используйте убедительные закрывающие вопросы. Продажа — это пошаговый процесс. Вопросы должны логично подводить к сделке (например: «Хотели бы вы сэкономить на налогах?», «Как бы вы хотели платить — ежемесячно или раз в год?»).

4. Продажи и производство: гармоничный союз (Экспорт пластмасс)

В небольшой компании конкурентное преимущество часто кроется в гибкости. Отделы продаж и производства должны работать рука об руку, чтобы удовлетворять индивидуальные нужды клиентов.

Мишелин Ноттебум (Micheline Notteboom) использовала свой административный опыт для достижения выдающихся результатов в экспорте:

Устанавливайте высокие стандарты. Люди отлично реагируют на высокие стандарты, если регулярно получают позитивную обратную связь.
Используйте гибкость для выхода на новые рынки. Выявив способность компании быстро выполнять нестандартные заказы, Мишелин превратила это в главный козырь.
Поддерживайте дистрибьюторов через цели. Установите философию партнерства: проявляйте доверие, оказывайте поддержку, делитесь продуктовыми знаниями и вселяйте уверенность в будущий рост.
Развивайте личную организованность. Быстрый доступ к любой информации (по странам, продуктам, конкурентам) повышает вашу оперативность.

5. Классическая продажа (Продажа новых автомобилей)

Классический подход к успеху заключается в том, чтобы синхронизировать вашу презентацию с уровнями человеческих потребностей, которые эмоционально мотивируют покупателя.

Михаэль Ренц (Michael Renz) использовал знаменитую пирамиду потребностей Маслоу для анализа мотивов своих клиентов:

Самоактуализация Уважение и Статус Социальные (Принадлежность) Безопасность и Базовые потребности

Свяжите мотивы покупки с базовыми потребностями. Узнайте, какой уровень потребностей доминирует у клиента (например, статус или безопасность), и стройте презентацию вокруг этого.
Сделайте решение выбором клиента. Продажа не состоится, пока клиент не увидит в вашем продукте решение своей проблемы.
Несите ответственность за точную коммуникацию. Повторяйте слова клиента, чтобы убедиться, что вы находитесь на одной волне («Если я правильно вас понял…»).
Идите вместе с возражениями, а не против них. Выражайте сочувствие к опасениям клиента, пока не установите общее понимание. Затем превратите это опасение в причину для инвестиции в ваш продукт.

6. Эффективность, удовольствие и прибыль на телефоне (Туризм)

Навыки телефонных продаж можно развить через правильное отношение и превосходное знание продукта.

Джон Биченер (Jon Bichener) обрабатывает сотни звонков в день, руководствуясь золотыми правилами:

Выработайте короткую, дружелюбную и эффективную технику. Используйте вопросы, чтобы направлять беседу.
Тренируйте память на имена и совмещайте это с глубокими знаниями продукта.
Никогда не держите клиента на линии (Hold) дольше 20 секунд. Предложите перезвонить.
Помогайте клиентам принимать решения. Часто люди сами не знают, чего хотят, пока вы не зададите правильные уточняющие вопросы.

7. Командные продажи (Синергия команды Sony Broadcast)

Огромная позитивная синергия возникает в компаниях, которые на 100% посвящены концепции командных продаж. Это требует правильной корпоративной среды.

СИНЕРГИЯ

Успех — это общая ответственность. Любой сотрудник может сформировать команду вокруг хорошей идеи.
Не ищите виноватых — учитесь на ошибках. Вместо того чтобы перекладывать вину, анализируйте, почему проект сорвался и как улучшить работу в будущем.
Используйте экспертизу каждого. Никто не пытается быть специалистом во всем; для каждой задачи привлекается профильный эксперт.
Хорошая коммуникация жизненно необходима. Постоянно обменивайтесь информацией внутри команды, чтобы выступать перед клиентом единым фронтом.

8. Продажи от двери к двери с гордостью (Пылесосы)

Если вы верите, что у вас лучший продукт на рынке, вы можете подходить к любому клиенту с энтузиазмом и гордостью.

Уве Сьогрен (Ove Sjogren), продавец оборудования Electrolux, выработал строгую методику:

Первые 20 секунд решают все. Отойдите от двери на не угрожающее расстояние. Установите зрительный контакт. Спросите разрешения войти предельно вежливо.
Переход к демонстрации. Спросите: «Что бы вы хотели улучшить в вашем текущем оборудовании?». Вовлекайте клиента в процесс.
Работа с возражениями по цене. Подчеркните, что покупка доступна каждому, предложив различные схемы оплаты.
Распознавайте пик покупательской готовности. Если мотивация клиента достигла максимума — закрывайте сделку немедленно.

9. Крупные проекты: инновации в продажах

При работе в высококонкурентной среде успешные продавцы заставляют клиента остановиться и обратить внимание на их предложение через креативность и визуализацию.

Дензил Пломер (Denzil Plomer), специалист по сложным системам:

Заслужите репутацию человека с правильными решениями. Даже если это означает посоветовать конкурента. В долгосрочной перспективе честность окупается.
Смотрите глубже спецификаций. Ищите альтернативные решения проблем, о которых клиент даже не задумывался.
Визуализируйте свой продукт. Используйте полномасштабные макеты и качественные фотографии. Чем лучше клиент понимает ваше решение, тем выше шансы на победу.

10. Быстрый путь к успеху (FMCG)

Настойчивость — ключевой элемент любой истории успеха.

Майкл Кэмп (Michael Camp) добился невероятных карьерных высот, применяя эту стратегию:

Используйте настойчивость, когда все остальное не работает. Если один подход не сработал, быстро переключайтесь на другой.
Разбивайте цели на еженедельные сегменты. Это повышает концентрацию. Старайтесь выполнять план на 110%.
Задавайте вопросы подчиненным. Управляя командой продаж, стимулируйте сотрудников самих находить решения своих проблем.
Работайте в тесном контакте с дистрибьюторами. Относитесь к ним как к своим сотрудникам.

Заключение

Все десять историй, описанных в книге, подчеркивают одну фундаментальную истину: в мире нет единого “правильного” способа продавать. Но существует набор универсальных принципов — таких как глубокая вера в свой продукт, искреннее внимание к потребностям клиента, креативность, постоянное саморазвитие и непоколебимая настойчивость, — которые гарантированно приведут вас на вершину успеха в искусстве продаж.