Абсолютная сила продаж

Оригинальное название: Ultimate Selling Power: How To Create and Enjoy a Multimillion Dollar Sales Career

Авторы: Дональд Мойн (Donald Moine) и Кеннет Ллойд (Kenneth Lloyd)

Книга «Абсолютная сила продаж» раскрывает секреты лучших продавцов мира — тех, чей личный годовой доход от продаж превышает $1 миллион. Почему некоторые специалисты по продажам добиваются колоссальных результатов независимо от того, находится ли экономика на подъеме или в рецессии? Ответ кроется в их уникальном мышлении, строгой системности и глубоком понимании человеческой психологии. Авторы детально описывают 11 ключевых принципов, которые отделяют «суперзвезд» от среднестатистических менеджеров по продажам.

Фундамент: 11 принципов миллионеров от продаж

В основе абсолютной силы продаж лежат стратегии, которые направлены на создание долгосрочных отношений с клиентами (создание концепции win-win), скрупулезную подготовку и непрерывное совершенствование своих коммуникативных навыков.

Ниже мы подробно разберем каждый из одиннадцати базовых элементов успешных продаж, описанных в книге.

1. Развивайте мышление успешного продавца (Mindset of Sales Success)

Выдающиеся продавцы (sales superstars) видят мир иначе. Их внутренняя картина мира и глубинная убежденность в ценности своего продукта настолько сильны, что заражают этим энтузиазмом клиентов. Их успех в меньшей степени зависит от внешних экономических условий и в гораздо большей — от того, что происходит в их собственной голове.

Ключевые элементы правильного мышления:

Гордость за свою профессию: Ничего в экономике не происходит, пока кто-то не совершит продажу. Выступайте катализатором экономических процессов и открыто гордитесь тем, что вы делаете.
Систематическое изучение техник убеждения: Понимание того, как люди принимают решения, позволяет создавать реальную ценность и эффективно решать проблемы клиентов.
Бескомпромиссная честность и вера в продукт: Если вы сами не верите, что ваш продукт стоит своих денег, вы не сможете продавать его с максимальной отдачей. Ищите ту компанию, чей продукт будет вдохновлять лично вас.
Ориентация на постоянное развитие: Ваш скрипт и презентация никогда не могут считаться завершенными. Выдающиеся продавцы постоянно полируют каждое свое слово.

Рис 1. Формирование мышления: уверенность в себе и продукте конвертируется в измеримый рост продаж.

2. Продуктивно работайте с возражениями

Для большинства обычных менеджеров возражения — это проблема и повод для стресса. Для лидеров рынка возражения — это бесценный источник информации и сигнал о том, что клиент заинтересован, но нуждается в дополнительных гарантиях.

Лучший способ работы с возражениями — это предвосхищать их. Изучите все возможные сомнения вашей аудитории и встройте ответы на них прямо в основную презентацию. Если возражение всё же звучит, не вступайте в спор. Используйте технику психологического айкидо: согласитесь с важностью озвученной проблемы (присоединение), а затем мягко переформулируйте её и покажите, как ваш продукт элегантно решает этот вопрос.

3. Готовьте эффективные скрипты, создающие импульс

Слова имеют колоссальную силу. Многие профессионалы одержимы обновлением своих компьютеров или автомобилей, однако обновление и «апгрейд» собственного словарного запаса — это то, что в действительности влияет на рост доходов.

Авторы утверждают, что самые успешные продавцы никогда не импровизируют в ключевые моменты сделки. Они имеют набор протестированных, мощных скриптов, которые шаг за шагом ведут клиента к покупке (создают так называемый momentum). Каждое слово в таком скрипте выверено, оно усиливает доверие и плавно подводит собеседника к принятию решения без агрессивного давления.

4. Внедряйте системы постоянной генерации лидов (Lead Generation)

Ваш успех в продажах напрямую зависит от качества и количества лидов. Суперзвезды не ждут, пока компания предоставит им заявки, — они активно генерируют их самостоятельно. Более того, лучший источник новых продаж — это реферальные программы и рекомендации (word-of-mouth).

Высокооплачиваемые продавцы постоянно ищут новых потенциальных клиентов: через текущих покупателей, нетворкинг, отраслевые выставки и интернет-ресурсы. Главное — это наличие строгой системы обработки этих лидов. Любая полученная визитка должна быть оценена по шкале от 1 (маловероятно) до 10 (горячий лид), занесена в базу и отработана в кратчайшие сроки с максимальным приоритетом на самые горячие контакты.

5. Разработайте и транслируйте сильное УТП (Уникальное торговое предложение)

Ваше УТП (Уникальное торговое предложение) должно четко и лаконично отвечать на вопрос: «Почему клиент должен купить именно у вас, а не у ваших конкурентов?». Оно служит фундаментом вашего профессионального позиционирования.

Характеристики эффективного УТП по Мойну и Ллойду:

Оно короткое и запоминающееся (например, «Эксперт по созданию капитала без риска»).
В нем отсутствует пустая болтовня, клише и заезженные штампы вроде «надежность», «честность», «высокое качество». Такие слова используют все, а значит, они потеряли свою ценность.
Оно подчеркивает ваши уникальные компетенции и бьет точно в цель, отражая конкретные выгоды для целевой аудитории.

Ваше УТП должно присутствовать везде: на визитках, в подписи email, на сайте и в вашем 30-секундном «elevator pitch» (презентации для лифта).

6. Эффективно используйте возможности предпродажного «разогрева»

Продажа часто совершается задолго до самой встречи. Лидеры рынка тратят массу времени на подготовку:

Настройка психики: Визуализация успешного исхода встречи.
Сбор данных: Изучение сайта компании, пресс-релизов, годовых отчетов. Поиск болевых точек и возможных проблем клиента.
Анализ ЛПР (Лиц, принимающих решения): Изучение биографии и интересов людей, с которыми предстоит встреча, для быстрого установления раппорта.
Сценарное планирование: Подготовка к сложным вопросам вроде «Что, если мы сократим бюджет?» или «Как вы докажете ROI вашего решения?».

7. Пусть медиа (PR) помогают продавать ваши продукты

Зачем звонить в холодную тысячам людей, если можно заставить медиа работать на вас? Публикации в СМИ, статьи в профильных журналах, интервью и гостевые подкасты позиционируют вас как эксперта (Authority Positioning).

Клиенты, которые приходят к вам после прочтения вашей статьи, — это предварительно квалифицированные и прогретые лиды. Они уже вам доверяют. Формируйте свои «пресс-киты» (publicity kits), пишите качественные обучающие материалы и переупаковывайте их в электронные книги (e-books) для генерации лидов на сайте.

8. Используйте мощь семинарских продаж (Seminar Selling)

Продажи со сцены (One-to-Many Selling) — один из самых мощных инструментов мультимиллионеров. Вместо того чтобы тратить часы на убеждение одного человека, вы можете инвестировать то же время в презентацию для 50 или 100 потенциальных клиентов одновременно.

Клиент 1 Клиент 2 Клиент 3

Продажи (1:М)

Рис 2. Модель семинарских продаж: масштабирование вашего времени и построение доверия в формате «один ко многим».

Чтобы семинары работали:

Они должны давать огромную образовательную ценность, а не быть банальной и скрытой рекламой продукта.
Снижайте издержки на их проведение: вам не всегда нужны дорогие спикеры или залы. Если контент востребован, люди придут.
Обязательно собирайте обратную связь в конце и предлагайте понятный «Next Step» (следующий шаг по воронке), чтобы конвертировать слушателей в клиентов.

9. Научитесь эффективно работать со сложными клиентами

Каждый клиент уникален. Мастера продаж умеют мгновенно «калиброваться» и подстраиваться под стиль общения сложного клиента:

Скептики и аналитики: Требуют времени. Не торопите их, похвалите за их въедливость и предоставьте больше фактов и ROI-моделей.
Быстро говорящие холерики: Увеличьте темп речи, переходите сразу к сути и выгодам.
Доминантные и властные клиенты: Демонстрируйте максимальное уважение, но при этом покажите глубочайшую экспертность. Это порождает взаимное уважение.
Вечно жалующиеся: Слушайте с эмпатией, переводите их жалобы в конструктивные задачи и предлагайте четкие решения. Помните: «Клиент не всегда прав, но я всегда должен делать то, что будет правильным для моего бизнеса и продукта».

10. Максимально используйте возможности CRM (Customer Relationship Management)

Любая передовая стратегия разобьется о скалы отсутствия системы. CRM-система — это ядро современного маркетинга и продаж. Она позволяет компаниям фиксировать каждую точку взаимодействия с клиентом (Touchpoint), историю его покупок и его уникальные потребности.

Рис 3. Интеграция воронки продаж с CRM для максимизации пожизненной ценности клиента (LTV).

Использование CRM гарантирует, что ни один лид не потеряется, а каждый последующий контакт с клиентом будет опираться на прошлый опыт, что радикально повышает конверсию (Close Rate) и укрепляет лояльность.

11. Воспользуйтесь услугами правильного бизнес-тренера (Sales Coach)

Как профессиональные спортсмены достигают мировых рекордов благодаря работе с тренерами, так и элитные продавцы нанимают коучей, чтобы преодолеть стеклянный потолок своих доходов. Обучающие видео и книги могут дать знания, но именно работа с ментором меняет паттерны поведения. Хороший наставник:

Определит ваши слепые зоны (blind spots).
Адаптирует лучшие практики рынка под ваш конкретный продукт.
Даст мгновенную обратную связь по вашим звонкам и встречам.

Резюме

«Абсолютная сила продаж» подчеркивает, что продажа — это не манипуляция, а процесс создания беспроигрышных (win-win) решений. Сегодня, в условиях жесточайшей конкуренции, недостаточно просто создать классный продукт. Требуется превосходная команда продавцов, вооруженная правильным мышлением, современными технологиями (CRM) и отточенными навыками убеждения. Имплементация описанных 11 шагов — это кратчайший путь к построению выдающейся карьеры и достижению экстраординарных финансовых результатов в мире продаж.

Поделиться статьей:

Telegram ВКонтакте Twitter