Стартапы, которые работают — Джоэл Курцман, Глен Рифкин / Startups That Work — Joel Kurtzman, Glen Rifkin

Книга Джоэла Курцмана и Глена Рифкина «Startups That Work: The 10 Critical Factors That Will Make or Break a New Company» основана на масштабном четырехлетнем исследовании 350 стартапов, проведенном командой PriceWaterhouseCoopers. Авторы выделяют 10 ключевых правил, которые значительно повышают шансы молодой компании на долгосрочный успех.

Хотя простое следование этим правилам не гарантирует успеха (вам по-прежнему нужны блестящая идея, удачное время, капитал и огромная энергия), игнорирование этих принципов многократно повышает риски провала.

Ниже представлен подробный разбор 10 критических факторов успеха стартапов.

1. Сформируйте команду из 3-4 сооснователей

Чем больше сильных специалистов входит в ядро основателей, тем выше ваши шансы. Это расширяет набор компетенций компании и облегчает доступ к капиталу. Идеальный сценарий — команда людей, которые уже работали вместе над другими проектами и умеют распределять полномочия.

В мире стартапов инвесторы всегда ставят на команды, а не на продукты. Сильная управленческая команда может превратить среднюю идею в абсолютный хит, в то время как слабая команда способна погубить даже гениальную концепцию. Венчурные капиталисты всегда оценивают качество менеджмента в первую очередь.

2. Включите маркетолога в команду основателей

Технические специалисты жизненно важны, но вам нужен человек, чей взгляд будет жестко сфокусирован на рынке. Чтобы добиться успеха в долгосрочной перспективе, кто-то в руководстве должен постоянно задавать вопрос: «А есть ли рынок для этой идеи?».

Если все поглощены разработкой продукта, а никто не думает о том, кто и как будет его покупать, компанию ждут проблемы. Маркетолог берет на себя важнейшие задачи:

• Формирование жизнеспособной бизнес-модели.
• Разработка убедительного ценностного предложения.
• Выстраивание каналов продаж и дистрибуции.
• Позиционирование и отстройка от конкурентов (Дифференциация).

Хороший маркетолог найдет способ создать рабочий прототип и протестировать его на клиентах, валидируя размер рынка и интерес целевой аудитории.

3. Формируйте сеть талантов заранее

Лучший способ создать стартап — выстроить сеть талантливых людей задолго до того, как они вам понадобятся. Невозможно вырастить компанию с нуля в одиночку.

То же самое касается ваших продаж. Стартапу не обязательно осуществлять все продажи самостоятельно. Вместо этого вы можете создавать маркетинговые альянсы и развивать каналы дистрибуции. Для этого нужно доказать партнерам ценность отношений, продемонстрировав рыночный потенциал ваших технологий и готовность потребителей платить за них.

4. Фокус на создании ценности, а не на стратегии выхода

Сосредоточьтесь исключительно на создании долгосрочной ценности. Создайте мощный поток доходов, и ваша «стратегия выхода» (exit strategy) сформируется сама собой.

Для этого необходима функциональная бизнес-модель, которая включает в себя:

• Четкое понимание сферы деятельности (например, Virgin Atlantic Airways позиционирует себя в индустрии развлечений, а не перевозок).
• Продуманную модель ценообразования.
• Масштабируемость (ориентация на линейку продуктов, а не на один товар).
• Гибкость для адаптации к меняющимся рыночным условиям.

5. Строгая финансовая дисциплина

Вы должны всегда знать, сколько денег потребуется для достижения точки безубыточности. Умный стартап тратит большую часть своих средств на привлечение клиентов, а не на раздувание штата на ранних этапах.

Необходимо уметь ответить на четыре вопроса:

1. Насколько хорошо вы управляете денежными средствами сейчас?
2. Насколько точно вы можете прогнозировать будущие потребности в наличности?
3. Когда именно у компании закончатся деньги при текущих темпах сжигания капитала (burn rate)?
4. Есть ли у вас стратегия привлечения дополнительных резервов до того, как они критически понадобятся?

6. Ориентируйтесь на существующий рынок

Гораздо эффективнее разрабатывать продукт, который будет востребован на уже существующем рынке, чем пытаться создать рынок с нуля. Решайте существующие проблемы людей: делайте продукты лучше, проще или дешевле.

Преимущества ориентации на устоявшийся рынок:

• Возможность лицензирования технологий существующим игрокам.
• Бенчмаркинг (сравнение с конкурентами для выявления зон улучшения).
• Понимание функций, за которые клиенты действительно готовы платить.
• Реалистичная оценка размера рынка для планирования производства.

7. Найдите «якорного» клиента

Продайте свой продукт кому-то значимому. Получив такого «знакового» (lighthouse) клиента, вы сможете использовать этот факт в своих маркетинговых кампаниях, доказывая, что вы пришли на рынок всерьез и надолго.

Многие стартапы совершают ошибку, пытаясь охватить слишком много сегментов одновременно. Успешные компании узко фокусируются на конкретной нише, привлекают в ней влиятельного клиента и, опираясь на этот успех, масштабируют продажи.

8. Формируйте деятельный совет директоров

В успешных стартапах совет директоров состоит из людей, принимающих активное участие в развитии бизнеса. Идеальный совет:

• Находит необходимые ресурсы.
• Обеспечивает финансовую стабильность через внедрение надежных систем отчетности.
• Помогает в разработке бизнес-стратегии.
• Предоставляет полезные связи для создания стратегических альянсов.
• Понимает грань между надзором и микроменеджментом.

9. Создайте уникальное предложение и постройте бренд

Чтобы придать стартапу импульс, сделайте ваш продукт высококачественным и уникальным. После этого начните превращать его в полноценный бренд, чтобы люди вас запомнили.

Слишком многие стартапы работают в «скрытом режиме» (stealth mode), боясь кражи идей. Это контрпродуктивно: обратная связь от клиентов — ценнейший источник исследований. Отдайте прототип в руки пользователей как можно скорее, и реальная работа по развитию продукта пойдет гораздо быстрее.

10. Сохраняйте страсть и наслаждайтесь процессом

Успешные основатели обожают то, что они делают. Они сочетают страсть и видение с умением легко переносить временные неудачи. Их уверенность заразительна и передается всей команде.

Лидеры стартапов работают в условиях постоянного стресса: время летит быстро, ресурсы ограничены, а давление инвесторов велико. Во вселенной стартапов скорость вывода продукта на рынок почти всегда важнее перфекционизма. Поэтому способность вдохновлять команду, обрисовывать грандиозное будущее и получать удовольствие от самой поездки, а не только от ее финансового результата, — важнейшее качество истинного предпринимателя.