Almost Perfect / Почти идеал (W.E. Pete Peterson)

Удивительная история корпорации WordPerfect

Книга «Almost Perfect: How a Bunch of Regular Guys Built WordPerfect Corporation» авторства Пита Питерсона (W. E. Pete Peterson) — это захватывающий взгляд изнутри на то, как скромная студенческая инициатива превратилась в гиганта индустрии программного обеспечения с оборотом более полумиллиарда долларов. Питерсон, который был исполнительным вице-президентом компании, подробно описывает успехи, ошибки, управленческие кризисы и ключевые бизнес-уроки, вынесенные за годы бурного роста WordPerfect.

В этом лонгриде мы разберем основные этапы развития компании, ее инновационные маркетинговые решения, философию управления и то, как «группа обычных парней» смогла покорить рынок, на котором доминировали такие титаны, как Microsoft и Lotus.

1. От идеи к бизнесу: Зарождение легенды (1977–1980)

Все началось в 1977 году в Университете Бригама Янга (BYU), штат Юта. Брюс Бастиан (Bruce Bastian), будучи страстным участником университетского марширующего оркестра, писал магистерскую диссертацию по трехмерной компьютерной графике. Его цель была прозаична: визуализировать построения оркестра так, чтобы их можно было увидеть с любого места на стадионе.

Его работа привлекла внимание профессора информатики Алана Эштона (Alan Ashton), который в то время вынашивал идею создания инновационного текстового редактора. В то время большинство текстовых процессоров использовали скрытые коды для форматирования. Документ выглядел как набор криптических символов, и чтобы понять, как он будет выглядеть при печати, нужно было знать язык этих кодов.

Эштон предложил революционную концепцию, которая сегодня кажется очевидной: WYSIWYG (What You See Is What You Get). Документ на экране должен был выглядеть точно так же, как на бумаге.

В марте 1980 года их компания Satellite Software International (SSI) официально начала работу. Их первый продукт (SSI*WP) продавался за $5,500 при себестоимости коробки около $25. Маржинальность была колоссальной, и бизнес начал приносить первые плоды.

2. Выход на рынок ПК и неортодоксальный маркетинг (1981–1984)

В октябре 1980 года к команде присоединился Пит Питерсон, автор книги, который взял на себя финансовое управление, а позже — маркетинг и продажи. Компания быстро поняла, что эра мини-компьютеров Data General уходит, а будущее за персональными компьютерами. В 1982 году был выпущен WordPerfect 2.0 для IBM PC.

Конкуренция была суровой: на рынке уже существовало около 20 текстовых процессоров, а доля рынка WordStar от Micropro достигала 75%. Однако WordPerfect выделялся благодаря ряду нестандартных и интуитивных маркетинговых решений:

Бесплатная техническая поддержка (Toll-Free Support). SSI ввела бесплатную телефонную линию поддержки. Изначально это произошло случайно (клиенты звонили на линию заказов с вопросами), но компания быстро поняла ценность этого шага. Бесплатная поддержка стала мощным конкурентным преимуществом, создавшим армии лояльных пользователей и принесшим компании восторженные отзывы в прессе.
Сеть дистрибьюторов. В 1983 году крупнейшая сеть магазинов ComputerLand добавила WordPerfect в свой список рекомендованных продуктов. SSI предложила сотрудникам магазинов купить программу за символические $10 для личного пользования. Этот блестящий ход превратил продавцов ComputerLand в евангелистов продукта. В течение года WordPerfect стал вторым по популярности текстовым редактором в этой сети.

3. Болезни роста: От гаражного стартапа к корпорации (1984–1988)

Период с 1984 по 1988 год стал временем взрывного роста. Продажи удваивались каждый год: $9 млн в 1984, $23 млн в 1985, $52 млн в 1986. К 1986 году SSI, переименованная в WordPerfect Corp., стала пятой по величине софтверной компанией в мире.

Однако этот рост сопровождался колоссальными управленческими трудностями:

Управление через ланчи (Management-by-luncheon). Из-за отсутствия формальной структуры директора встречались с разными сотрудниками за обедом, чтобы обсуждать проблемы.
Отсутствие иерархии. Компания старалась сохранять «плоскую» (flat) структуру, что приводило к хаосу: разные отделы устанавливали свои собственные правила найма, увольнения и премий.
Обещание поездки на Гавайи. В 1987 году Алан Эштон пообещал вывезти всех сотрудников компании на Гавайи, если продажи достигнут $100 миллионов. Цель была достигнута (продажи составили $100.35 млн), но организация поездки для почти 1000 человек стала логистическим кошмаром, который чуть не парализовал работу компании в период запуска критически важного релиза WordPerfect 5.0.

Запуск версии 5.0 сопровождался знаменитым сбоем: из-за ошибки в инсталляторе пользователи начали массово звонить в службу поддержки. В пятницу, 13 мая 1988 года, шквал звонков обрушил всю телефонную систему AT&T на региональном уровне. Вся компания отложила свои дела и села за телефоны. Тем не менее, продукт оказался феноменально успешным, позволив компании занять 40% рынка текстовых процессоров.

4. Конкуренция с Microsoft и переход на Windows (1989–1991)

К началу 90-х годов над компанией нависла серьезная угроза — графический интерфейс (GUI). В то время как WordPerfect доминировал на рынке MS-DOS, индустрия стремительно переходила на Windows, где главным конкурентом выступал Microsoft Word.

Разработка версии WordPerfect для Windows (WPwin) затянулась на полгода дольше запланированного. Чтобы компенсировать задержку, Питерсон запустил инновационную маркетинговую кампанию: конкурс с призовым фондом в $25,000 для того, кто угадает точное количество проданных копий WPwin в первый месяц после релиза. Это создало огромный ажиотаж и напомнило индустрии о лояльности существующей базы пользователей (которая массово обновлялась с DOS-версий). Конкурс блестяще сработал на укрепление позиций компании, позволив к 1993 году захватить 51% рынка Windows-текстовых процессоров.

5. Корпоратизация и 10 принципов успеха Питерсона (1992+)

В 1992 году масштаб компании (годовой оборот более полумиллиарда долларов и почти 3000 сотрудников) потребовал фундаментальных изменений. Основатели решили, что компании необходима классическая корпоративная структура и выход на IPO. Питерсон, выступавший против усложнения иерархии и потери духа стартапа, покинул свой пост, завершив тем самым целую эпоху в истории WordPerfect Corp.

В конце своей книги Пит Питерсон формулирует 10 ключевых вопросов (принципов), на которые должна утвердительно ответить любая компания, стремящаяся к успеху:

Понятно ли всем, кто руководит компанией? Должен быть один неоспоримый лидер с видением, умением коммуницировать и базовым пониманием всех аспектов бизнеса.
Понимают ли сотрудники миссию компании? Миссия должна быть написана для команды, а не только для клиентов.
Эффективна ли структура? Плоская (flat) организация требует постоянного внимания. Каждый должен четко знать, кому он подчиняется.
Понимают ли все свои обязанности? Обязательно наличие письменных должностных инструкций.
Обеспечивается ли надлежащее обучение? Забудьте о подходе «выплывет или утонет» — инвестируйте в адаптацию и регулярную обратную связь.
Есть ли система подотчетности (accountability)? Баланс между похвалой и конструктивной критикой обязателен для продуктивности.
Работают ли сотрудники как единая команда? Синергия общих усилий кратно превосходит работу разрозненных гениев.
Есть ли свобода коммуникации? Политика «открытых дверей» вплоть до президента компании предотвращает бюрократические заторы и способствует прозрачности.
Живет ли компания по средствам (в рамках Cash Flow)? Генерация денежного потока — первая задача бизнеса. Жить в долг в надежде на будущие прибыли — опасная иллюзия.
Выбираете ли вы простые решения вместо сложных? Бизнес в своей основе прост: найдите потребность, создайте продукт, продайте с прибылью, обеспечьте сервис. Все остальное часто лишь ненужное усложнение.

Заключение

История WordPerfect — это классическая американская сага о предпринимательстве. Это доказательство того, что даже не имея опыта, профессионального образования в сфере менеджмента и венчурных инвестиций, можно построить многомиллиардный бизнес. Достаточно обладать превосходным продуктом, искренне заботиться о клиентах и не бояться экспериментировать с маркетинговыми подходами. Книга Пита Питерсона «Almost Perfect» остается важным чтением для любого IT-предпринимателя, маркетолога или управленца, демонстрирующим, как здравый смысл порой оказывается важнее самых изощренных бизнес-теорий.