Сила несправедливого преимущества — Джон Несхейм / The Power of Unfair Advantage — John Nesheim

Оригинальное название: The Power of Unfair Advantage: How to Create It, Build It, and Use It to Maximum Effect

Что такое несправедливое преимущество?

Несправедливое преимущество (Unfair Advantage) — это уникальное, стабильное отличие, которое позволяет бизнес-сущности предоставлять клиентам превосходную ценность на протяжении длительного времени. Компании используют несправедливое преимущество, чтобы стать лидерами совершенно новой рыночной категории.

Главная прелесть несправедливого преимущества заключается в том, что конкурентам невероятно сложно его скопировать. Предоставляя клиентам более высокую ценность уникальным способом, вы создаете конкурентное преимущество, которое является долговечным, масштабируемым и способным эволюционировать со временем.

10 фундаментальных источников преимущества

Существует десять базовых источников, из которых компании развивают свои несправедливые преимущества:

1. Превосходное знание клиентов и их реальных потребностей.
2. Детальное понимание действующих игроков (конкурентов) в вашей отрасли.
3. Лучшая капитализация (доступ к ресурсам и “умным деньгам”).
4. Впечатляющие стратегические партнеры, умеющие достигать результатов.
5. Умная бизнес-стратегия, предвосхищающая потребности рынка.
6. Существенный прогресс на данный момент (преимущество первопроходца или сетевые эффекты).
7. Правильная корпоративная культура, привлекающая лучшие таланты.
8. Исключительные компенсационные пакеты для удержания высокоэффективных сотрудников.
9. Выдающаяся команда менеджеров с уникальным опытом.
10. Организационная способность действовать быстро и реагировать на сюрпризы рынка.

Интеграция в бизнес-план

Ваш бизнес-план должен рассказывать историю этого несправедливого преимущества. При его написании помните, что инвесторы обращают внимание на 5 ключевых элементов:

1. Менеджмент, способный выполнить работу.
2. Большой, открытый и растущий рынок.
3. Свежая идея, которую реально коммерциализировать (часто основанная на инновационных технологиях).
4. Привлекательная стратегия выхода (exit strategy) для инвесторов ранних стадий.
5. Четко идентифицируемое несправедливое преимущество, которое связывает все воедино.

Применение и доминирование

После создания преимущества ваша цель — доминировать в новой рыночной категории. Вы создаете “управляемую игру” вместо того, чтобы полагаться на случайность.

Серфинг на волнах подрывных технологий

Необходимо уметь оседлать волны, которые создаются на рынке новыми технологиями. Этот цикл включает:

• Открытие (разрыв шаблонов).
• Эйфория и шумиха в медиа.
• Мания (когда финансируется всё подряд).
• Столкновение с реальностью (крах слабых компаний).
• Отторжение (выживают только лидеры).

Мыслите категориями мирового класса

Фокус всегда должен быть на лидерстве. Компании мирового класса не ограничиваются “безопасным” домашним рынком. Они конкурируют глобально. Кроме того, не бойтесь быть раздавленными корпорациями-гигантами. У гигантов оборонительный склад ума, долгие циклы принятия решений и страх каннибализации существующих продуктов. Стартапы гибче, агрессивнее и сфокусированы на росте.