Think Big, Act Small / Думай по-крупному, действуй как небольшая компания

Автор: Джейсон Дженнингс (Jason Jennings)

Введение: Секрет компаний с непрерывным ростом

Из более чем 72 000 проанализированных американских компаний исследователи отобрали лишь те, чей доход и прибыль росли на 10% и более в течение как минимум десяти лет подряд без учета слияний и поглощений. Это жесткое условие отсеяло 99,99% претендентов. В итоговый шорт-лист попало всего около 27 компаний, из которых для детального изучения были выбраны 9 из разных отраслей.

Что общего у этих феноменально успешных предприятий? Оказалось, что все они «мыслят по-крупному, но действуют как малый бизнес» (Think Big, Act Small). Они генерируют глобальные идеи о том, как решать проблемы клиентов и создавать лучшие продукты, но при этом никогда не перестают вести себя как стартапы: они остаются скромными, относятся к каждому сотруднику как к совладельцу, а их руководители не боятся «испачкать руки», работая на передовой, а не отсиживаясь в корпоративных штаб-квартирах.

Джейсон Дженнингс выделил 10 строительных блоков, которые позволяют бизнесу процветать в долгосрочной перспективе.

Блок 1: Будьте скромными и приземленными (Always be humble and down to earth)

Руководители стабильно растущих компаний не ищут статуса знаменитостей или публичного признания своих заслуг. Они оставляют свое эго за порогом и просто делают свою работу. Высокорастущие организации управляются скромными и приземленными лидерами, которые обладают семью ключевыми атрибутами:

Рассматривают свою роль как служение. Они чувствуют ответственность за развитие организации, а не за размер собственного бонусного пакета.
Действуют прозрачно. Делают всю информацию доступной для сотрудников, что позволяет команде сфокусироваться на целях, а не на внутренних политических играх.
Всегда доступны. Встречаются с любым человеком, у которого есть хорошая идея, не прячась за армией ассистентов.
Обладают сильной рабочей этикой. Они обожают свое дело и много работают, даже если могли бы позволить себе круглогодичный отпуск.
Имеют четкие жизненные принципы. У них есть личный кодекс поведения, выходящий за рамки простого зарабатывания денег.
Не тратят время на поверхностные отвлечения. Они одеваются так же, как их сотрудники, создавая атмосферу равенства.
Избегают роскошных офисов. Их рабочее пространство открыто, что позволяет держать руку на пульсе компании.

Блок 2: Не бойтесь «марать руки» (Keep getting your hands dirty on the details of your business)

Никогда не считайте, что вы слишком важны, чтобы тратить время на клиентов. Руководители должны ежедневно погружаться в операционную деятельность. Это означает тесный контакт с тремя группами людей:

Клиенты. Личный опыт общения с клиентами жизненно важен для поиска новых способов создания ценности.
Сотрудники. Превратите их из винтиков производственной машины в ценных членов команды. Создавайте рабочие консультативные советы и привлекайте их к одобрению новых инициатив.
Поставщики и вендоры. Относитесь к ним как к партнерам. Вовлекайте поставщиков в сессии планирования и заботьтесь об их прибыли так же, как о своей.

Блок 3: Устанавливайте краткосрочные цели с долгосрочной перспективой (Set short-term goals but have a long-term horizon)

Компании, стабильно увеличивающие доходы, не тратят время на разработку жестких пятилетних планов, высеченных в камне. Жесткие долгосрочные планы ведут к нерациональному распределению ресурсов, потере внимания к повседневным операциям и снижению гибкости компании.

Вместо этого фокус делается на безупречном исполнении (execution) краткосрочных задач:

Визуализируйте великие вещи, но возвращайтесь к работе. Максимизируйте эффективность текущих активов перед инвестированием в новые.
Устанавливайте достижимые цели. Достигните текущей цели, прежде чем ставить более масштабную.
Продолжайте делать то, что работает. Не гонитесь за “магическими” цифрами роста в ущерб качеству.

Блок 4: Избавляйтесь от устаревших продуктов, услуг и процессов (Let go of obsolete products, services and processes)

Успешные компании не тратят время на попытки реанимировать вчерашних “кормильцев”. Они без сожаления отказываются от того, что больше не работает, освобождая ресурсы для инноваций.

Регулярно анализируйте и смело отказывайтесь от:

Логотипа, если он транслирует неактуальные ценности.
Товаров или услуг, которые больше не приносят нужной валовой прибыли.
Традиционных подходов к бизнесу, если рынок изменился.
Процессов и регламентов, которые тормозят реализацию вашего экономического потенциала.

Дайте пространство новым идеям, избавляясь от балласта прошлого.

Блок 5: Сделайте так, чтобы каждый мыслил и действовал как собственник (Have everyone thinking and acting like an owner)

Высокорастущие компании не полагаются только на мышление руководителей. В них каждый сотрудник ведет себя как предприниматель. Когда люди чувствуют себя совладельцами бизнеса, они принимают лучшие решения, работают усерднее и активнее внедряют инновации.

Как этого добиться:

Вознаграждайте за приобретение знаний, создающих ценность.
Четко определите, что такое “успех” (это создание ценности в сознании клиента).
Делегируйте принятие решений нужным людям на нужных уровнях.
Щедро компенсируйте сотрудникам их вклад в общую ценность (например, выплачивайте бонусы на основе созданной стоимости бизнеса).
Позволяйте людям рисковать и учиться на ошибках. Если вы будете увольнять за каждую ошибку, никто никогда не попробует ничего нового.

Блок 6: Изобретайте и переосмысливайте бизнес (Invent and reinvent your business as often as required)

Компании, мыслящие масштабно, постоянно используют накопленный опыт для создания новых направлений бизнеса. Они не боятся отвергать устоявшиеся правила ради свежих идей.

Меняйте ценовые модели. Например, переход от разовой продажи программного обеспечения к модели ежегодной подписки (как это сделала SAS Institute).
Делайте свой продукт исключительным. Создавайте невероятный опыт, за который клиенты будут готовы платить премию.
Изучите логистику в вашей отрасли. Найдите способы упростить жизнь вашим клиентам и партнерам, устранив неэффективность в цепочке поставок (пример компании Dot Foods).
Мыслите как новичок (zero-based thinking). Представьте, что вы ничего не знаете о своей отрасли, и прислушайтесь к рынку без предубеждений.

Блок 7: Создавайте решения, в которых выигрывают все (Be committed to the creation of win-win customer solutions)

Продажи не должны быть противостоянием. Лидеры рынка искренне диагностируют потребности клиентов и создают индивидуальные решения по модели win-win.

Введите “Правило Нет” (The Rule of No): Никому не разрешается говорить клиенту “нет” без одобрения высшего руководства. Если нет рациональной причины для отказа, сделайте все возможное, чтобы удовлетворить просьбу.
Разделяйте продажи: Создайте отдельные команды для разных продуктовых линеек, чтобы продавцы стали профильными экспертами, а не просто сборщиками заказов.
Никогда не урезайте комиссии. Платите щедро за прибыльный бизнес. Если лучший продавец зарабатывает больше генерального директора — это отличный показатель для компании.

Блок 8: Тщательно выбирайте конкурентов (Deliberately choose the competitors you go up against)

Великие компании не пытаются быть всем для всех. Они сужают свой фокус и становятся абсолютно лучшими в определенной нише.

Прежде чем выходить на новый рынок, изучите существующих игроков. Не вступайте в прямую борьбу с гигантами (как Wal-Mart), если у вас нет неоспоримого преимущества. Вместо этого:

Найдите свою уникальную специализацию (signature niche).
Создайте продукт с уникальными характеристиками (Wow-фактор), который оправдает премиальную цену.
Решите, кем вы НЕ хотите быть. Отказ от бесперспективных сегментов часто важнее, чем выбор целевого рынка.

Блок 9: Создавайте и развивайте свое сообщество (Build and grow your community of workers, customers & fans)

Люди испытывают базовую психологическую потребность в принадлежности. Компании, способные объединить сотрудников, клиентов и партнеров в единое сообщество, получают невероятное конкурентное преимущество.

Сотрудники: Снижайте текучесть кадров за счет создания условий для общения, баланса работы и личной жизни (work-life balance) и заботы о людях.
Клиенты: Предоставьте им платформу для самоидентификации. Магазины компании Cabela’s создают атмосферу, в которой любители рыбалки и охоты чувствуют себя “в кругу своих”.
Партнеры: Приглашайте поставщиков на корпоративные мероприятия, сделайте их полноправными членами вашего комьюнити.

Блок 10: Опирайтесь на лидеров, выращенных внутри компании (Rely on homegrown leadership rather than miracle-workers)

Многие компании ищут генеральных директоров “на стороне”, надеясь на чудо. Но выдающиеся организации системно выращивают лидеров внутри компании. Это сохраняет корпоративную культуру и обеспечивает преемственность ценностей.

Создавайте кадровый резерв. Выявляйте таланты и разрабатывайте для них индивидуальные планы развития.
Обучайте через “поля”. Потенциальные лидеры должны проводить минимум половину своего времени лицом к лицу с клиентами.
Планируйте преемственность. Поощряйте руководителей заранее (за несколько лет) сообщать о планах покинуть пост, чтобы они успели подготовить себе замену.
Практикуйте кросс-функциональные перемещения. Переводите потенциальных лидеров между отделами, чтобы они лучше понимали бизнес в целом и мыслили командно.

Заключение

Книга «Think Big, Act Small» доказывает, что долгосрочный феноменальный рост — это не результат использования секретных тактик или сверхсложных академических теорий. Секрет заключается в безупречном владении базовыми основами (фундаментом) бизнеса. Компании растут органично, потому что они каждый день применяют здравый смысл — который, как ни удивительно, оказывается самым редким качеством в современном корпоративном мире.