Глоссарий и словарь терминов маркетинга

Быстрый справочник терминов. Короткое определение, основная статья и связанные понятия.

A

A/B-тест — сравнение вариантов для проверки влияния изменения на метрику → Читать дальше Advocacy — состояние, когда клиент активно защищает, рекомендует или продвигает компанию → Читать дальше Affiliate marketing — партнёрское продвижение с вознаграждением за действие или продажу → Читать дальше AIDA — модель сообщения: attention, interest, desire, action → Читать дальше Ambassador Program — программа работы с клиентами или сторонниками, которые публично поддерживают бренд → Читать дальше AOV — average order value; средний чек → Читать дальше ARPPU — average revenue per paying user; средняя выручка на платящего пользователя → Читать дальше ARPU — average revenue per user; средняя выручка на пользователя → Читать дальше Attribution — распределение вклада каналов и касаний в результат → Читать дальше

B

Backend Marketing — маркетинг после первой продажи: удержание, повторные предложения, апселлы, реактивация → Читать дальше

C

CAC — customer acquisition cost; стоимость привлечения клиента → Читать дальше Checkout — этап оформления и оплаты покупки → Читать дальше Churn — отток клиентов или прекращение использования/покупок → Читать дальше Churn Rate — доля клиентов, ушедших за период → Читать дальше CPA — cost per action/acquisition; стоимость действия или привлечения → Читать дальше CPC — cost per click; цена клика → Читать дальше CPL — cost per lead; стоимость лида → Читать дальше CPM — cost per mille; цена тысячи показов → Читать дальше CR — conversion rate; доля пользователей, совершивших целевое действие → Читать дальше CRM — система и процессы управления отношениями с клиентами → Читать дальше CRO — conversion rate optimization; системное улучшение конверсии → Читать дальше CSAT — customer satisfaction score; удовлетворённость клиентским опытом → Читать дальше CTA — call to action; призыв к конкретному следующему действию → Читать дальше CTR — click-through rate; клики / показы → Читать дальше Customer Development — серия разговоров и проверок, помогающих понять клиентов, проблемы и спрос → Читать дальше Customer Journey — путь клиента от осознания проблемы до покупки, использования, повторной покупки и рекомендации → Читать дальше

D

Dark patterns — интерфейсные приёмы, которые подталкивают пользователя к невыгодному или непонятному действию → Читать дальше Dashboard — панель показателей для мониторинга маркетинга и бизнеса → Читать дальше Decision-Making Unit — группа людей, влияющих на покупку в сложной сделке → Читать дальше Direct Mail — прямые физические отправления клиентам или аудитории → Читать дальше Direct Response — маркетинг прямого отклика, рассчитанный на измеримое действие → Читать дальше Direct Response Marketing —

E

Earned media — заработанные каналы: PR, отзывы, упоминания, рекомендации → Читать дальше Email-маркетинг — коммуникация через email для nurturing, продаж, удержания и реактивации → Читать дальше Endorsed Mailing — рассылка с рекомендацией от владельца доверенной аудитории → Читать дальше

F

Follow-up — последовательные коммуникации после контакта, покупки или события → Читать дальше

G

Gross Margin — валовая маржа после прямых затрат → Читать дальше

H

Host-Beneficiary — партнёрская модель, где компания получает доступ к аудитории другой компании → Читать дальше

I

ICP — ideal customer profile; профиль клиента, который лучше всего подходит компании экономически и стратегически → Читать дальше Influencer marketing — использование доверия и охвата лидеров мнений для коммуникации с аудиторией → Читать дальше

J

JTBD — Jobs To Be Done; подход, описывающий, какую работу клиент пытается выполнить с помощью решения → Читать дальше

K

KPI — ключевой показатель эффективности → Читать дальше

L

Loyalty Program — программа, стимулирующая повторные покупки и привязанность → Читать дальше LTV — lifetime value; ценность клиента за период отношений → Читать дальше LTV (Lifetime Value) —

M

MER — marketing efficiency ratio; отношение выручки к маркетинговым расходам → Читать дальше MQL — marketing qualified lead; лид, достаточно подходящий для дальнейшей маркетинговой или sales-работы → Читать дальше

N

NPS — net promoter score; готовность рекомендовать → Читать дальше

O

OKR — objectives and key results; система целей и ключевых результатов → Читать дальше Onboarding — помощь клиенту в начале использования продукта или услуги → Читать дальше Owned media — собственные каналы: сайт, база, блог, email, приложение, CRM → Читать дальше

P

Paid media — платные каналы: реклама, sponsored content, платные размещения → Читать дальше PAS — модель сообщения: problem, agitation, solution → Читать дальше Payback Period — срок окупаемости затрат на привлечение клиента → Читать дальше PPC — pay-per-click; платная реклама с оплатой за клик → Читать дальше PR — работа с публичной репутацией, информационным полем и отношениями со СМИ/сообществами → Читать дальше Purchase Frequency — частота покупок или транзакций → Читать дальше

R

Reactivation — возвращение неактивных или ушедших клиентов → Читать дальше Referral marketing — система привлечения через рекомендации клиентов или партнёров → Читать дальше Referral Program — система поощрения рекомендаций → Читать дальше Repeat Purchase — повторная покупка → Читать дальше Retention — удержание клиентов и продолжение отношений после покупки → Читать дальше Retention Rate — доля клиентов, которые продолжают отношения → Читать дальше RFM-анализ — сегментация клиентов по давности, частоте и денежной ценности покупок → Читать дальше Risk Reversal — перенос части риска с клиента на компанию, чтобы упростить решение о покупке → Читать дальше ROAS — return on ad spend; выручка на рекламные расходы → Читать дальше ROMI — return on marketing investment; возврат на маркетинговые инвестиции → Читать дальше

S

SEO — оптимизация видимости в органическом поиске → Читать дальше SMM — маркетинг в социальных сетях → Читать дальше SQL — sales qualified lead; лид, готовый к работе продаж → Читать дальше Storytelling — использование истории для объяснения проблемы, ценности, конфликта или трансформации → Читать дальше STP — фреймворк: segmentation, targeting, positioning → Читать дальше

T

Touchpoint — точка контакта клиента с брендом, продуктом, каналом, продажами или сервисом → Читать дальше

V

Voice of Customer — язык, которым клиенты сами описывают проблему, ожидания, критерии выбора и страхи → Читать дальше

А

Адвокатура клиента (Client Advocacy) — Альтернатива — любое решение, с которым клиент сравнивает предложение, включая бездействие → Читать дальше Апселл — предложение более дорогой или расширенной версии → Читать дальше Апселл (Upsell) — Архитектура выбора — проектирование вариантов так, чтобы клиенту было легче принять решение → Читать дальше Атрибуция (Attribution) —

Б

Бизнес-система — повторяемый процесс создания результата в бизнесе → Читать дальше Бизнес-эмпатия — способность понять клиента, его контекст, ограничения и последствия решения → Читать дальше Бренд — устойчивое восприятие, доверие, ассоциации и ожидания, связанные с компанией или продуктом → Читать дальше Бриф — краткое описание задачи, контекста, целей, аудитории, ограничений и ожидаемого результата → Читать дальше Бэкенд маркетинг (Backend Marketing) — Бэклог — список задач и гипотез, ожидающих приоритизации и выполнения → Читать дальше Бюджет — план маркетинговых расходов и распределения ресурсов → Читать дальше

В

Возражение — сомнение или барьер, мешающий клиенту принять решение → Читать дальше Воронка — модель движения клиента от внимания к покупке и дальнейшим отношениям → Читать дальше Воронка маркетинга (Marketing Funnel) — Вторичные данные — уже существующие данные: отчёты, статистика, аналитика, обзоры, отзывы → Читать дальше

Г

Гарантия — обещание компании компенсировать или снизить риск клиента при невыполнении условий → Читать дальше Гарантия безусловная (Unconditional Guarantee) — Гипотеза — проверяемое предположение о клиенте, канале, сообщении, продукте или экономике → Читать дальше

Д

Дифференциация — создание значимых отличий от альтернатив → Читать дальше Доверенный советник — роль продавца или эксперта, который помогает клиенту принять качественное решение → Читать дальше Доверие — ожидание, что компания компетентна, честна и не причинит необоснованный вред → Читать дальше Доказательство — факт, кейс, отзыв, демонстрация или логика, подтверждающие обещание → Читать дальше

Ж

Желание — конкретная форма, в которой человек представляет удовлетворение потребности → Читать дальше

З

Заголовок — первый смысловой элемент сообщения, который привлекает внимание и задаёт ожидание → Читать дальше

И

Инкрементальность — доля результата, которая возникла именно из-за маркетингового воздействия → Читать дальше Инсайт — существенное понимание мотивации, барьера или контекста клиента, меняющее маркетинговое решение → Читать дальше

К

Кампания — согласованный набор действий, сообщений и каналов для достижения маркетинговой цели → Читать дальше Канал — путь взаимодействия с аудиторией: привлечение, коммуникация, продажа или удержание → Читать дальше Категорийная стратегия — выбор и формирование категории, в которой клиент воспринимает предложение → Читать дальше Категория — группа предложений, которые клиент воспринимает как похожие или взаимозаменяемые → Читать дальше Качественное исследование — метод, помогающий понять смысл, мотивацию, язык и контекст клиента → Читать дальше Клиент — сторона, для которой компания создаёт ценность и с которой строит отношения → Читать дальше Клиентоцентричность — подход, в котором решения строятся вокруг ценности и опыта клиента → Читать дальше Клиентский опыт — совокупность впечатлений клиента от всех взаимодействий с компанией → Читать дальше Когнитивный фильтр — способ, которым человек отбирает, интерпретирует и упрощает информацию при выборе → Читать дальше Когортный анализ — анализ групп пользователей или клиентов, объединённых периодом или событием → Читать дальше Количественное исследование — метод, помогающий оценить масштаб, частоту, распределение и связи в данных → Читать дальше Конверсия — переход клиента из одного состояния в другое: клик, заявка, покупка, продление → Читать дальше Конверсия (Conversion Rate) — Конкурентная разведка — сбор и анализ информации о конкурентах, альтернативах, рынке и поведении клиентов → Читать дальше Конкурентное преимущество — причина, по которой компания может выигрывать у альтернатив → Читать дальше Конкурентный ров — устойчивый барьер, защищающий бизнес от конкуренции → Читать дальше Контент-маркетинг — создание полезного контента для привлечения, образования, доверия и удержания аудитории → Читать дальше Контрарный маркетинг — стратегия отличаться от привычной логики категории и выигрывать за счёт контраста → Читать дальше Копирайтинг — создание текста, который объясняет ценность, снижает неопределённость и ведёт к действию → Читать дальше Копирайтинг (Copywriting) — Кросс-селл — предложение дополнительного связанного продукта → Читать дальше Кросс-селл (Cross-sell) —

Л

Лендинг — посадочная страница, сфокусированная на конкретном действии или предложении → Читать дальше Лид — потенциальный клиент, который оставил контакт или проявил интерес → Читать дальше

М

Манипуляция — влияние на выбор через скрытие информации, давление, страх или эксплуатацию уязвимости → Читать дальше Маркетинг — система создания, коммуникации, доставки и обмена ценностью между компанией, клиентами и рынком → Читать дальше Маркетинговая операционка — процессы, роли, инструменты и ритмы, которые позволяют маркетингу работать системно → Читать дальше Маркетинговая система — связь клиента, стратегии, оффера, сообщения, каналов, конверсии, удержания и аналитики → Читать дальше Маркетинговое исследование — систематический сбор и анализ данных для маркетинговых решений → Читать дальше Маркетинговый план — рабочая система целей, сегментов, стратегии, каналов, бюджета, действий и метрик → Читать дальше Медиастратегия — план выбора и сочетания каналов с учётом целей, сегментов, сообщений и экономики → Читать дальше

Н

Некопируемое преимущество — преимущество, которое сложно быстро повторить конкурентам → Читать дальше Неотразимый оффер — оффер, в котором ценность, ясность, доказательства и снижение риска делают действие очевидным → Читать дальше Ниша — узкая часть рынка или категории с конкретной аудиторией, задачей или способом конкуренции → Читать дальше

О

Определённость — ясность, которая снижает неопределённость клиента при выборе → Читать дальше Оффер — конкретное предложение клиенту с обещанием ценности, условиями и следующим шагом → Читать дальше Оффер (Offer) —

П

Первичные данные — данные, собранные специально под текущую исследовательскую задачу → Читать дальше Персона — модель типичного представителя аудитории, помогающая понимать контекст, мотивацию и поведение → Читать дальше Позиционирование — отличимое и ценное место предложения в восприятии выбранного сегмента → Читать дальше Позиционирование (Positioning) — Покупатель — тот, кто принимает решение о покупке или оплачивает предложение → Читать дальше Пользователь — тот, кто непосредственно взаимодействует с продуктом → Читать дальше Потребитель — тот, кто потребляет продукт или услугу → Читать дальше Потребность — состояние нехватки, напряжения или задачи, которую человек стремится решить → Читать дальше Проблема — разрыв между текущим состоянием клиента и желаемым результатом → Читать дальше Продажи на доверии — продажи, основанные на компетентности, честности и защите интереса клиента → Читать дальше Продукт — то, что создаёт для клиента функциональную, эмоциональную, экономическую или социальную ценность → Читать дальше Психология покупателя — изучение мотиваций, страхов, критериев выбора и поведения в покупке → Читать дальше

Р

Реактивация (Reactivation) — Репутация — накопленная оценка честности, качества и поведения компании → Читать дальше Ретроспектива — разбор выполненной работы для выявления выводов и улучшений → Читать дальше Риск покупки — воспринимаемая вероятность потерь: денег, времени, статуса, контроля, безопасности или результата → Читать дальше Рынок — пространство обмена, где есть потребности, покупатели, предложения, конкуренты, цены и каналы → Читать дальше Рычаг — фактор, который позволяет получить непропорционально большой результат от усилия → Читать дальше

С

Сегмент — группа клиентов с похожими признаками, потребностями, поведением или критериями выбора → Читать дальше Сегментация — деление рынка или базы на группы, по которым можно принимать маркетинговые решения → Читать дальше Сегментация (Segmentation) — Сегментация рынка — деление рынка на осмысленные группы покупателей → Читать дальше Скрытый актив — недоиспользуемый ресурс компании: база, репутация, данные, партнёры, процессы → Читать дальше Сообщение — смысл, который компания передаёт аудитории, чтобы объяснить ценность и побудить к действию → Читать дальше Социальное доказательство — сигнал, что другие люди или организации уже выбрали и оценили решение → Читать дальше Спрос — готовность и способность купить решение при данных условиях → Читать дальше Средний чек — средняя сумма заказа → Читать дальше Средний чек (AOV) — Стратегия роста — способ увеличения бизнеса через новых клиентов, частоту, чек, удержание или новые рынки → Читать дальше

Т

Таргетинг — выбор приоритетных сегментов, на которых компания фокусируется → Читать дальше Трафик — поток людей или взаимодействий, приходящий через канал → Читать дальше

У

Услуга — нематериальное решение, ценность которого часто создаётся через процесс, людей и экспертизу → Читать дальше УТП — уникальное торговое предложение; ясное отличие и причина выбрать компанию → Читать дальше УТП (USP) —

Ф

Фидуциарное мышление — подход, при котором компания защищает интерес клиента в условиях асимметрии знаний → Читать дальше Физические доказательства — видимые признаки качества услуги: кейсы, документы, отчёты, офис, интерфейс, сертификаты → Читать дальше

Ц

Целевая аудитория — люди или организации, на которых направлена коммуникация и предложение → Читать дальше Ценностное предложение — формулировка ценности, которую клиент получит от решения → Читать дальше Ценность для клиента — разница между воспринимаемой пользой и всеми затратами, рисками и усилиями клиента → Читать дальше

Э

Эксперимент — проверка гипотезы с заранее заданной метрикой и условиями → Читать дальше Эмпатия коммерческая (Business Empathy) — Этика маркетинга — принципы продвижения ценности без обмана, манипуляции и разрушения доверия → Читать дальше Этичный авторитет — экспертность, используемая для помощи клиенту, а не для подавления его выбора → Читать дальше

Я

Якорное ценообразование — использование точки сравнения, влияющей на восприятие цены → Читать дальше

Словарь пополняется. Если вы не нашли нужный термин — напишите Павлу в Telegram.