Конкурентная Разведка и Стратегия (Competitive Intelligence)

TL;DR. Не атакуйте сильные стороны конкурентов — это дорого и глупо. Ищите пустоты, бейте в слабости и перепозиционируйте конкурентов в глазах рынка.

1. Знайте врага лучше, чем он сам

Большинство бизнесов знает конкурентов лишь поверхностно. Вы должны изучить: - Их воронки и ценообразование. - На что жалуются их клиенты. - Какие позиции они защищают, а какие бросили. Глубокое понимание конкурентов позволяет предсказывать их следующие ходы.

2. Атака на слабости

У любой силы есть оборотная сторона (trade-off). - Огромная корпорация? Значит, неповоротливая бюрократия. Атакуйте скоростью и личным сервисом. - Самая низкая цена? Значит, экономия на качестве. Атакуйте премиальностью. Выстраивайте свое предложение в тех измерениях, где конкурент структурно или стратегически не может за вами угнаться.

3. Перепозиционирование (Repositioning)

Вы можете изменить восприятие конкурента в умах потребителей. Как Avis перепозиционировали Hertz ("Мы вторые, поэтому мы стараемся больше"). Если конкурент производит продукцию в Китае, сделайте "Собрано вручную в Европе" вашим УТП, превратив дешевизну конкурента в токсичный сигнал о низком качестве.

4. Стратегическое отступление

Не все битвы стоят того, чтобы в них участвовать. Выход из нерентабельных рыночных сегментов (отказ от "мусорного" трафика или сложных, низкочековых клиентов) — это признак стратегической зрелости, освобождающий ресурсы для высокомаржинальных ударов.

Связанные концепты

• Конкурентные рвы
• УТП

Источники

1. Abraham, J. Strategy of Preeminence Lessons (Lessons 442-460).